Продажи и продления: работа над ошибками

Продажи и продления: работа над ошибками

Константинов Виталий
 
Генеральный директор компании «CRR»
 
Думаю, ни для кого не секрет, что продажи клубных карт и их продления – это основной источник дохода любого фитнес – клуба. Порой сумма, полученная от этих источников, достигает 80 – 85 процентов от общего месячного дохода. Исходя из этого, непонятно, почему ряд фитнес – клубов так мало внимания уделяют общей организации процесса продаж и продлений? Ну, или как минимум допускают в нем уйму просчетов, ставя под сомнение свою финансовую успешность. В основном это касается клубов эконом – сегмента и бизнес – сегмента.
 
Итак, какие же очевидные ошибки, по моему мнению, допускают организации:
 
1. Акции, бонусы и выгодные предложения.
 
Одна акция сменяется другой, та, в свою очередь перетекает в выгодное предложение. И так до бесконечности.
 
Зачем? Спрашиваю у вас – директора отделов продаж, маркетологи и все остальные. Чтобы создать видимость работы, или чтобы не напрягаться лишний раз? Может быть, кроме этой элементарной идеи вы больше не способны что-то придумать для продвижения своего товара?
 
Автор лично проработал не один год в клубе, где слово «акция» или «выгодное предложение» не пропадало из лексикона менеджеров по продажам ни на минуту. Как итог: сама суть акции обесценилась. Т. е. привлечь здесь и сейчас много людей и получить прибыль. Ответом практически каждого первого клиента на вопрос о продлении карты заранее, пока идет скидка по акции, была улыбка и фраза: «Не вижу смысла, закончится эта акция начнется другая».
 
2. О смешном… Отсутствие отдела продаж, ну или хотя бы отдельно – взятого менеджера по продажам.
 
Друзья мои, как вы собираетесь зарабатывать деньги? Как может, например, одна девочка, которая еще учится в институте, да и то чаще всего по специальности и близко не связанной с фитнес – индустрией, быть менеджером по продажам и еще, одновременно администратором и барменом? Да, это встречается только в клубах эконом – сегмента, но, тем не менее, долго такая «экономика», в большинстве случаев, не работает.
 
3. Стоимость клубных карт берется «с потолка».
 
И само собой, не редки случаи завышения, или, что гораздо чаще, занижения (отдельное спасибо акциям) реальной стоимости карты. О занижении и поговорим:
 
1. Заниженная стоимость:
 
X * Y, где
 
Х – стоимость одной карты, Y – количество проданных карт в месяц
 
10,000 * 100 = 1,000,000
 
2. Реальная стоимость:
 
X * Y, где
 
Х – стоимость одной карты, Y – количество проданных карт в месяц
 
15,000 * 70 = 1,050,000
 
Т. е. если я не стану ввязываться с конкурентами в гонку снижения цен, а буду более масштабно и качественно работать, то да, с большей долей вероятности я продам меньше карт (в краткосрочной перспективе). НО! Первое, не факт, что я меньше заработаю исходя из приведенных цифр. Второе, у меня в клубе будет меньше людей (это тот самый случай, когда меньше не значит хуже), но им будет куда комфортней заниматься. Ведь не секрет, что переполненность клубов эконом – сегмента и бизнес - сегмента людьми, сейчас является огромной проблемой. В том числе, кстати, и из-за занижения цен. И третье – контингент. Не будем скрывать естественных фактов. Чем дешевле, тем больше в клубе людей, так сказать, невоспитанных. Таковы реалии нашей страны.
 
Какие же выводы можно сделать из всего вышесказанного? Во – первых, в нынешней ситуации, когда существует огромное количество недорогих клубов одним снижением цен не обойтись. Надо применять иные рычаги привлечения клиентов в свой клуб. Во – вторых, без хорошего продавца ни один товар не достигнет высоких показателей продаж. И в – третьих, пора гнаться не за количеством людей в клубе, а за качеством предоставляемых услуг. Больше вы не заработаете, а вот превратить свой клуб, где людям будет не продохнуть, и не протолкнуться, вполне можете. В такой ситуации лояльность клиентов обычно идет на убыль.
 
Компания «CRR». Возможности. Надежность. Результат.
 
8-915-247-92-92
 
+7(495)703-26-85
 
Info@1crr.ru
 
Продажи и продления клубных карт
Copyright © СRR 2014 Россия
Все права защищены
Разработан - агентство ОптимаМаркет
Политика конфиденциальности

Content Антикризисное управление Стоимость первичного анализа = стоимости клубной карты.